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食品メーカーの販路開拓 〜やはり重要な国内市場〜

2012年11月5日

 地域産品の販路拡大を目的とした商談会が日本各地で開催されていますが、特に、食品に関する商談会は年間100件以上開催されているようです。内訳は、東京開催が約60%、神奈川、埼玉、千葉を含む1都3県では約70%となっており、首都圏のバイヤーの囲い込みを意識したものとなっています。首都圏在住のバイヤーにとっては、毎日のように招待状が送られてくる感覚ではないでしょうか。

 「中小企業の海外市場開拓支援プログラム」(経済産業省2009年3月策定)に呼応する形で、企業の海外進出支援に関する事業が、中央・地方を問わず増えてきました。そのなかでも特にジェトロや中小機構などが主催する海外見本市への出展支援や現地百貨店での試験販売支援などは、比較的低額な費用負担に対して本格的な市場動向が確認できることから、多くの企業が参加を希望する人気事業となっています。いまや企業の目は確実に海外に向けられているといっても過言ではありません。

 しかし、一見身近となった海外市場ですが、簡単に攻略できる市場ではないことは明らかです。日本政策金融公庫の2010年下半期食品産業動向調査によると、輸出における課題として、「流通チャネルの確保」、「輸出手続きの煩雑性」、「代金回収リスク」が上位に挙げられていますが、なんといっても関税や流通コスト等によって、国内価格の数倍で販売せざるを得ない状況をどう解決するかといった点は非常に重要な課題といえます。元々高級品であれば増加コストを価格に転嫁できるかもしれませんが、一般的な食品が高級価格帯となるのは、いずれの国においてもマイナス要因となります。多くの企業が海外進出を果たしたかもしれませんが、生き残るためには、あらゆる条件をクリアする必要があるようです。

 さて冒頭の話に戻しますと、海外市場への意識は高まっているものの、成功できるのは一握りの企業であり、今も昔も大多数の企業にとっては国内市場でのポジションの確立こそがもっとも重要な戦略であることに変わりないということです。結果として、国内市場の開拓を目的とした食の商談会は、その数を減らすことなく今後も継続していくものと思われます。

 どのような商談会でも最重要課題は、「優良なバイヤーの誘客」に他なりません。しかし実際は商談の可能性を広く求めるために、不特定多数のバイヤーに誘客を行い、結果としてさまざまな属性のバイヤーが来場することとなります。そのなかでも過去には、非常に稀なケースですが、取り込み詐欺が発生した商談会もあったと聞きます。
 弊社が担当した商談会においても、出展企業様から、来場バイヤーの属性に関する質問(知っている企業であるか?規模は?どのような商材を扱っている?)が多くあったことから、以下の資料を商談会終了後に主催者様、出展企業様向けにご提供しております。
・来場者の存在確認表(来場者が弊社DBに登録があるか否かを表示)
・来場者の属性分布表(来場企業の売上高×TDB信用評点を軸とする散布図)

 優良なバイヤーの誘客には、来場バイヤーの信用度や取引の安全を確認するための判断の重要性がより一層増してきているのです。

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