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与信管理 (3)与信審査人の使命

2015年8月5日

与信管理は「守り」だけではない
 企業の審査部門は与信リスクを管理する部門です。与信とは「相手を信用して掛けで売る」リスクをとることであり、相手を信用するか、どれだけ信用するか(リスクを取るか)を管理することが「与信管理」ということになります。
 取引相手の実体を見誤って過大な信用を与え損失を被る、より具体的に言えば、焦付き(不良債権)を出すリスクを最小限に抑えることが、与信管理の最大の目的と言われます。
 たかが100万円の焦付きでも、売上高経常利益率5%の会社がそれを特別損失として処理するならば、損失を挽回するのに2,000万円の売上を新たに立てなければならない計算になります。その役割は大変重要です。

 ただ、こうしたことは与信管理の機能の半面にすぎません。「会社の良し悪し(取引リスクの大小)」を目利き、「いい会社(取引リスクの少ない会社)」を見出し、営業を促していくことも与信管理のもう半面の機能です。
 いつ倒産するかわからない会社には利幅を多く乗せて早く利益を回収する。倒産しそうにない会社には利幅を多少削ってでも食い入って、長い期間をかけてシェア拡大を図っていく。あくまで理論上ですが、倒産確率が30%のA社と10%のB社がある場合、両者に同一期間、同額の売上を立てるならば、A社にB社の3倍の利益を乗せてはじめて同額の期間利益を得られる計算になります。そうしたコントロールを与信管理は担っているわけです。

与信管理の現実から理想へ
 実際の与信管理では、経営方針によって営業部門と審査部門の機能や権限のバランスが異なります。
 多くの会社では、焦付きの防止だけを機能としているか、それすら営業部門との力関係から控えめに機能する程度のケースが多いようです。歯がゆい思いをしながら審査業務に当たっている審査担当者も多いでしょう。しかしリスクゼロの取引などない不確実な時代において、リスクだけを最小化する守りの管理だけでは、売上がどんどん減少します。だからこそ、攻めを兼ね備えた与信管理が重要なのです。

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