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与信管理(18)未来予想図を描くI
(ビジネスモデルをつかむ)

2016年11月4日

いい会社を見抜くとは
 「焦付きを防ぐ」という旧来の審査の使命に特化すれば、「危ない会社を見落とさない」というところに審査の力点が置かれ、資金繰りや財務といった部分に焦点を当てがちです。しかし「将来も安定的な収益を確保できる取引先を見分ける」となると、見るべきところが多少変わってきます。

 会社の将来性を見極めるうえでまず重要になるのは、その会社のビジネスモデルを正しくおさえることです。例えばメーカーとひとくちに言っても、自社で製造設備を持っている企業もあれば、製造はすべて外注に委託して企画力と生産管理を主体としている企業もあります。
 前者であれば製造ノウハウや工程管理、技術力にノウハウがあり、後者の場合は企画力や生産管理能力にノウハウがあることになります。
 またリスクという点で見ても、前者であれば設備投資の成功・失敗や技術者の確保状況、工場の労務管理などがリスク要因となり、後者の場合は企画者の育成や協力会社の管理がリスク要因となります。

取引先の生命線を見抜く
 こうしたことは、その会社のホームページを見ただけではわらかないことが多いものです。アパレルや化粧品、健康食品などのメーカーはホームページで自社の商材をアピールすることが多い半面、生産体制についてはさほど触れていません。工場の写真が掲載されていても、実は協力会社の工場だった、といったことはよくあることです。

 業態だけでなく、「何が生命線か」という部分をつかむことがさらに重要です。例えば食品加工会社であれば、得意とする加工技術を生かして競争優位性を持っている分野では儲かっていても、他は薄利であったり赤字であったりします。その会社の業績はこうした凹凸の合計になるわけですが、業績の先行きはひとえに競争力があって収益に寄与する分野のウエイトを拡大できるか否かにかかっています。したがって、売上高は総額だけでなく事業別の構成比率をつかみ、どの分野がその会社の生命線を握っているのかをおさえることが、その会社の将来性を見極めるうえで極めて重要になるのです。


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