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与信管理 (21)商流把握の重要性

2017年2月3日

自社の販売額と得意先の業況は比例?
 取引額には業種による特色があります。例えば機械部品メーカーであれば、販売先の生産計画が変わらない限り、毎月一定額の取引が普通でしょうし、建材メーカーなら販売先の建築案件の大小によって販売額は都度変わります。

 こうした取引額の動きは与信管理部門または販売管理部門のチェックポイントですが、その目的は、まずは販売先の業況と自社の販売額の動きの相関をチェックすることにあります。

 販売先の売上が順調に拡大していれば、自社の販売額もそれに応じて上がっていくのが自然ですが、販売先の売上が停滞・減少しているのに自社の販売額が増えている場合は、他の仕入先が撤退している、または自社の商材がどこかに横流しされている、といった危険兆候として見るべきです。

 

やはり重要なのは商流の把握
 この点でも重要になるのは、取引の目的と自社商材の流れ(商流)をしっかりつかむことです。毎月一定量の取引が普通の業態であれば、急に増えたときにその理由をつかむ必要があります。メーカーが商社に販売するのであれば販売先の販路拡大の理由を、メーカーや商社が小売店に販売するのであれば販売先の店舗拡大といった具体的な情報をつかんでおくことが重要です。取引額が不自然に一定であるという場合も、その理由を探る必要がでてきます。

 つまり、「販売先の販売先」までおさえておくことが重要なのであり、それによって販売先の業況を予測したり、あるいは連鎖倒産の可能性を未然に防いだりといった動きが可能になります。機械部品メーカーや食品加工業者には取引上の機密を理由に取引先を一般に開示しないケースがありますが、継続的に一定額を取引していく先であれば、利害関係者として可能な限りの開示を求めておくべきでしょう。

 こうした商流や取引目的の情報は現場の営業マンが把握できるはずです。取引の申請時、とくに与信限度の増額申請時にはその理由を書面で求め、情報が足りない場合はヒアリングを行うことが肝要です。

 


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